Aby móc odpowiedzieć na to pytanie, będziemy musieli podzielić to zagadnienie na dwie części – pozyskiwanie klientów za pomocą bloga, oraz wpływ bloga na decyzje zakupowe klientów.
Bardzo często patrzy się na blogi z punktu widzenia optymalizacji SEO, natomiast szczególnie w kontekście B2B mają one ogromny potencjał we wsparciu sprzedaży wśród już pozyskanych klientów innymi kanałami. Jeśli wolisz słuchać niż czytać – nagrałem na ten temat wideo na naszym kanale Youtube.
Pozyskiwanie klientów
Dobrze napisany wpis blogowy będzie przyciągał użytkowników. (Jeśli tak nie jest, sprawdź naszą usługę audytu – dowiemy się dlaczego)
Co to znaczy dobry?
- Treść jest wysokiej jakości, oryginalna i na temat;
- Odpowiada na rzeczywistą potrzebę użytkownika;
- Jest prosty do zrozumienia, a w przypadku kiedy jest to niemożliwe – pozwala się “doszkolić”
Reszta, to ewentualne detale techniczne związane z jakością witryny, w której jest opublikowany.
(Słyszałeś/aś o danych strukturalnych? wklej adres tej strony tutaj i zobacz, czego możesz się dowiedzieć)
Pozyskiwanie ruchu organicznego dla naszego sklepu
W porządku, mamy dobrze napisane blogi i na naszym blogu pojawiają się użytkownicy.
Nie są to jeszcze klienci – aby tak się stało, muszą z bloga przejść do sklepu.
Zatem aby rozpatrzyć skuteczność bloga w pozyskiwaniu klientów, nie wystarczy jedynie spojrzeć na ilość generowanego przez blog ruchu, ale również jak dużo z tego ruchu trafia później na strony produktowe, oraz finalizuje zakup.
Pamiętaj, że aby analiza miała sens, musisz porównywać dane ze sobą, np. ruch organiczny z płatnym, lub skuteczność stron lądowania pomiędzy sobą.
1000 bezrobotnych w Warszawie to mało, a w Krynicy Morskiej nawet tyle osób nie mieszka
Do analizy potrzebujesz:
- Koszty związane z prowadzeniem bloga, m.in.:
- Hosting
- Tworzenie treści
- Koszty wsparcia SEO
- Oprawa graficzna
- Roboczogodziny związane z obsługą
- (…)
- Dostęp do danych kosztowych innych kanałów, celem porównania
- Dostęp do danych sprzedażowych
- Dostęp do narzędzia analitycznego, np. GA4
Co możesz sprawdzić w pierwszej kolejności?
- Koszt pozyskania jednego KLIENTA (przeszedł z bloga na sklep!) i porównać go z innymi kanałami
- Porównać wpisy blogowe między sobą – które lepiej przekierowują ruch na sklep?
- ROI pozyskanych w ten sposób klientów
- Współczynnik ponownych zakupów
- LTV
Pozycjonowanie stron produktowych
Jeżeli Twój blog dobrze się pozycjonuje, to ma on również pozytywny wpływ na pozycję całej Twojej domeny w wyszukiwarce – zatem również i Twoich stron produktowych. Mierzenie tego jest natomiast dość trudne i nieprecyzyjne. Możesz oczywiście obserwować pozycję Twoich stron produktowych w momencie publikacji wpisu blogowego likującego do konkretnych produktów – natomiast aktywność ta nie odbywa się w próżni – Google zmienia algorytm (ostatnio bardzo często z resztą), konkurencja też pracuje nad swoimi stronami itd. – traktuj to raczej jako bonus.
Jak zmierzyć wpływ na sprzedaż pozyskanych w ten sposób klientów w GA4?
Aby porównać użytkowników pozyskanych przez bloga z innymi grupami utwórz nową eksplorację i w niej stwórz odpowiednie segmenty:
- Użytkownicy których zdarzenie first_visit miało miejsce na stronie blogowej
- Użytkownicy pozyskani organicznie
- Inne grupy użytkowników do porównania
Następnie utwórz tabele z interesującymi Cię statystykami
Aby porównać skuteczność poszczególnych blogów – utwórz eksplorację gdzie podstawowym wymiarem jest strona docelowa
Wpływ bloga na decyzje zakupowe
Jeśli prowadzisz swój blog w sposób świadomy, to najczęściej Twój blog będzie odpowiadał na realne pytania i wątpliwości klientów Twojego sklepu – a co za tym idzie – wpływał na ich decyzje zakupowe.
Najlepszym przykładem są tutaj wpisy porównujące produkty z konkretnej kategorii lub marki.
Starając się pomóc klientowi różnice pomiędzy produktami, pomagamy podjąć mu bardziej świadomą decyzję – a co za tym idzie – ułatwić mu podjęcie decyzji o zakupie w ogóle.
Trudności i ograniczenia identyfikacji użytkowników
Zanim jednak przejdziemy do analizy, musimy zastanowić się czy jakość naszego śledzenie jest wystarczająco dobra. Tak jak przejście z bloga na sklep odbywa się zazwyczaj w ramach tej samej sesji – tak wpływ na decyzje zakupowe może być rozbity na wiele sesji, a często też pomiędzy różne urządzenia.
Aby Twoja analiza miała szansę opierać się wartościowe dane, musisz móc rozpoznać tych użytkowników na wielu punkach styku z Twoim sklepem i blogiem.
Zastanów się jak skuteczne są twoje obecne narzędzia. Weź pod uwagę:
- Jakie urządzenia/przeglądarki są popularne w Twoim sklepie?
- Jaki jest rozkład urządzeń?
- Czy korzystasz z SS GTM?
- Consent Mode v2 advanced? Modelowanie?
- Śledzisz w wielu domenach?
- Jak długi jest proces zakupowy?
Wartość koszyka
Weźmy pod uwagę wpis porównujący produkty marki XYZ. Czy użytkownicy po lekturze tekstu decydują się na kupno droższego, czy tańszego wariantu produktu niż pozostali kupujący? Może okazać się, że pisaliśmy blog z nadzieją przekonania kupującego, że warto dopłacić do wyższego modelu, a przekonaliśmy go że nie warto przepłacać. Korzystając np. z GA4 – porównajmy segmenty użytkowników którzy kupili określoną markę i widzieli wpis blogowy, oraz tych którzy kupili – lecz na blogu nie byli aby się o tym przekonać.
Współczynnik konwersji
Ten sam blog może mieć również pozytywny, lub negatywny wpływ na konwersję użytkownika. Jeśli porównanie produktów na blogu rozjaśniło klientowi sytuację i wie on który model jest dla niego – może to zwiększyć konwersje w sklepie. Jeśli natomiast po przeczytaniu waszego bloga nie będzie w stanie się zdecydować – może dokonać zakupu produktu innej marki – i nie koniecznie w Twoim sklepie.
W GA4 możesz stworzyć segmenty użytkowników którzy wyświetlili produkty danej marki oraz konkretny wpis blogowy, oraz drugi gdzie wykluczysz czytelników bloga i porównać współczynniki konwersji.
Podsumowanie
Blog może przyciągać ruch i wpływać na decyzje zakupowe klientów. Aby ocenić jego skuteczność, należy analizować konwersje, wartość koszyka i ROI, porównując dane z innymi kanałami. Mierząc wpływ na podejmowane przez klientów decyzje kluczowym jest precyzyjne śledzenie użytkowników między urządzeniami i sesjami.
