Pozyskiwanie nowych klientów

Doradztwo w marketingu B2B – krok po kroku

Krok Pierwszy – Audyt działań marketingowych

Rozpoczynamy od kompleksowego audytu działań marketingowych. Dzięki niemu jesteśmy w stanie poznać potrzeby Twojej firmy i zidentyfikować przeszkody, które uniemożliwiają osiągnięcie zakładanych celów biznesowych. Wyniki audytu to także solidna baza do stworzenia konkretnego planu uwzględniającego terminy i koszty kolejnych działań.

Na przeprowadzenie audytu potrzebujemy od 2 do 5 dni roboczych.

Krok drugi – Wywiady wewnątrz firmy

Następnie organizujemy Warsztat 0 – w jego trakcie rozmawiamy z pracownikami działu marketingu i handlowcami. Zależy nam na tym, aby ich oczami spojrzeć na to, jak wyglądają procesy marketingowe w firmie, poznać ich zdanie na temat mocnych i słabych stron firmy, a także dowiedzieć się, jakie według pracowników są cele firmy w najbliższych latach.

Krok trzeci – Analiza konkurencji

Sprawdzamy też działania głównej konkurencji. Robimy to z kilku powodów:

1. Szukamy luki rynkowej, która pozwoli wyróżnić Cię na rynku.

2. Sprawdzamy aktualne trendy, jakie strategię stosuje konkurencja. Ważne jest, aby być na bieżąco z tym, co dzieje się w branży.

3. Obserwowanie innych projektów może być świetnym źródłem inspiracji. To wyzwala naszą kreatywność i pomaga myśleć poza schematami.

4. Porównanie do konkurencji na różnych obszarach, pozwala nam zidentyfikować obszary, które wymagają poprawy i rozwijania.

Elementy które poddaje analizie:

• Analiza ścieżki zakupowej
• Analiza kanałów komunikacji
• Portfolio usług / produktów
• Unique selling points
• Sposoby zainteresowania klienta marką

Krok Czwarty – Wywiady z klientami. Badania jakościowe

Kolejny etap to badania jakościowe wśród obecnych i potencjalnych klientów. Przeprowadzone wywiady i badania NPS pozwolą nam stworzyć rzeczywistą personę. Czyli opiszemy każdy typ klienta zawierając najważniejsze informacje dotyczące tego jak wygląda u niego proces zakupowy.

Szukamy odpowiedzi na pytania:

✅ Jaki był impuls do zakupu?

Czyli co wydarzyło się w organizacji lub na stanowisku Jana, że postanowił poszukać właśnie tego rozwiązania?

Jak persona podchodzi do rozwiązania problemu?

✅ Jakich rezultatów oczekuje uzyskać organizacja lub sama persona, po zakupie oferowanego rozwiązania.

Odpowiedzi na ten punkt, rozwiązują odwieczny problem mówienia językiem korzyści.

Jakie są konsekwencje według persony, że twój produkt nie ma cechy X.

✅ Jak są postrzegane bariery?

Najbardziej wartościowy punkt. Klient może odpowiedzieć dlaczego inne oferty odrzucił, a wybrał właśnie Twoją, lub dlaczego to Twoja oferta została odrzucona.

✅ Jak wygląda ścieżka zakupowa klienta?

Pozwala przeanalizować, zrozumieć historię klienta, od pojawienia się problemu, zainicjowanie rozwiązania, po wybór produktu.

Będziesz w stanie zrozumieć, kto wywiera wpływy na decyzje zakupową i na jakim etapie.

Dzięki temu możesz skuteczniej nakierowywać działania marketingowe na osobę, która ma największy wpływ decyzyjny na danym etapie lejka.

✅ Jakie są kryteria decyzyjne?

Dowiesz się jakie konkretne cechy Twojego rozwiązania, klient bierze pod uwagę przy rozpatrywaniu oferty.

Tworzenie person pomaga lepiej zrozumieć swoich klientów i skuteczniej kierować do nich swoje działania, w zakresie komunikacji marketingowej, projektowania produktów czy strategii sprzedażowych.

Krok piąty – Warsztat

Na warsztaty zapraszamy pracowników, którzy mają bezpośredni lub pośredni kontakt z klientem, czyli osoby z działów:

• marketingu,
• sprzedaży,
• obsługi klienta

Wspólnie zidentyfikujemy potrzeby, problemy i zadania Waszych klientów w swojej pracy. Uzupełnimy informacje o te pozyskane bezpośrednio od nich z przeprowadzonych wywiadów.

Omówimy, co wyróżnia Waszą firmę pod względem obsługi, produktu, usługi lub wizerunku.

Ostatnim krokiem jest dopasowanie mocnych strony Twojej firmy do potrzeb klientów.

Celem warsztatów jest:

• Uzyskanie wspólnego zrozumienia klienta i wartości firmy przez wszystkich uczestników.
• Zaktualizowanie wiedzy o kliencie na podstawie informacji pozyskanych od nich samych.
• Ujednolicenie komunikacji między działami, aby lepiej rozumieć i spełniać wartości ważne dla klientów w kontekście ich stanowisk i pracy.

Krok szósty – Ścieżka klienta

Ścieżka klienta w prosty sposób obrazuje jak procesy wewnętrzne w firmie odpowiadają na potrzeby i oczekiwania klientów.

Zastosowanie ścieżki klienta przed stworzeniem strategii marketingowej i sprzedażowej jest kluczowe, gdyż umożliwia nam głębsze zrozumienie procesu, przez który przechodzą nasi klienci od momentu, gdy po raz pierwszy dowiadują się o naszych produktach, aż do finalizacji zakupu.

Dzięki temu zyskujemy wgląd w ich potrzeby i sposób zachowania, co pozwala nam lepiej dostosować nasze działania marketingowe. Poznając etapy, na których klienci zazwyczaj rezygnują z zakupu, możemy skoncentrować się na ich usprawnieniu. To z kolei bezpośrednio przekłada się na wzrost efektywności naszych działań sprzedażowych i zwiększenie liczby finalizowanych transakcji.

Krok siódmy – strategia marketingowo-sprzedażowa

Na bazie zebranych danych ustalamy strategię działań, która ma wspierać zarówno marketing, jak i sprzedaż. Definiujemy główne cele i określamy konkretne zadania w poszczególnych obszarach, wraz z metodami mierzenia ich skuteczności.

Skupiamy się na zaprojektowaniu góry klepsydry procesy zakupowego.

Ułatwi nam to przygotowanie strategii pozyskiwania nowych klientów, dopasowanej do Twojego charakteru organizacji i specyfiki branży.

Zobacz fragment opracowania:

Krok ósmy- Strategia komunikacji | Macierz treści

Po rozmowach z Waszymi klientami oraz znając wartości firmy, wiemy jaki przyjąć styl komunikacji z Twoim klientem aby w atrakcyjny dla niego sposób przekazywać ważne zarówno dla niego jak i dla waszej firmy treści.

Wybierzemy sposób komunikacji z klientem, kanały i styl komunikacji, tworzymy plan rozpowszechniania treści dostosowany do różnych mediów. Określamy, jakie treści będziemy promować w poszczególnych kanałach.

Zobacz przykładową macierz